El principio de reciprocidad dice que es mucho más probable que tú accedas a una petición si previamente quien te hace la petición te ha hecho alguna clase de regalo, concesión o te ha dado algo.
Para entender qué es el principio de reciprocidad empecemos viendo un fragmento de la película ‘El silencio de los corderos’. Es la conversación entre el Dr. Hannibal Lecter y Clarice Starling en la escena que popularizó la famosa frase «quid pro quo»:
¿El principio de reciprocidad se nos presenta siempre de forma explícita?
El acto de reciprocidad es algo que no tiene que ser explícito necesariamente. Lo podemos ver en el siguiente experimento clásico que muestra como se puede utilizar el principio de reciprocidad, sin que nos demos cuenta, para conseguir que hagamos algo que a lo mejor de otra manera no haríamos.
Imagina que vas a participar en un experimento sobre la apreciación del arte. Se te ponen unas fotos de obras de arte y se te pide que respondas un cuestionario sobre ellas.
Como no hay muchas salas disponibles en la Universidad no vas a estar solo en el aula. La cumplimentación del cuestionario se lleva a cabo con dos personas a la vez en la sala. Pero resulta que el experimento lo estás haciendo con una persona que no es un sujeto experimental sino que es un compinche del investigador.
Son dos las condiciones que se pueden dar:
Opción 1: Te sientas en la sala con el compinche del investigador. Estáis rellenando el cuestionario durante aproximadamente tres cuartos de hora y, después, esa persona te explica que está intentando vender participaciones para una rifa, y que si consigue vender suficientes boletos conseguirá a su vez un pequeño incentivo. Te ofrece que le compres números para ese sorteo. Como son muy baratos lo normal es que tú le compres una pequeña cantidad.
Pero lo interesante de este experimento viene en la segunda condición:
Opción 2: A la otra mitad de los sujetos se les pone en la misma situación, pero en este caso el compinche, justo antes de empezar a rellenar el cuestionario, sale al pasillo y vuelve con dos latas de refresco. Te dice que ha echado una moneda en la máquina y que le han caído dos latas, y te regala una lata de refresco sin más. Pasan los cuarenta y cinco minutos rellenando el cuestionario y, al cabo de ese tiempo, te hace la petición de que le compres boletos.
¿Qué pasará? ¿El sujeto de estudio comprará la misma cantidad de boletos?, ¿más?, ¿menos que en la condición primera? La respuesta es que comprará cinco veces más de números de la rifa. Para que nos hagamos una idea, si la lata de refresco vale 50 céntimos:
- En la primera opción la gente solía dar unos dos euros a cambio de boletos,
- y en la segunda opción la gente solía dar 10 euros (se gastaban 10 euros a cambio de una lata de refresco que le habían regalado y que tenía un valor de 50 céntimos).
Y esto se cumple incluso si a la persona no le gusta el refresco en sí y no se lo acaba bebiendo. O sea que compramos más porque pensamos que estamos en deuda con la persona que nos ha regalado esa lata de refresco.
Otro ejemplo: cuando en los supermercados ofertan degustaciones gratis no lo hacen porque sí. Lo hacen porque generalmente la gente gasta más en la cesta de la compra cuando previamente se ha visto expuesta a una degustación. También es cierto que es algo que no se puede hacer continuamente, porque entonces los clientes se habitúan y deja de tener éxito.
Y eso ocurre porque si tú participas en una degustación hace que de alguna forma te sientas obligado a comprar. El mero hecho de que alguien tenga un detalle con nosotros ya nos pone en deuda con ellos, lo cual es un funcionamiento importantísimo para nuestro comportamiento social.
¿Estamos obligados a devolver los favores que nos hacen?
Uno podría pensar que es un intercambio de favores, y que eso no te obliga a nada más. Pero lo que en realidad ocurre es que las personas que no devuelven los favores, o que los devuelven de forma muy justita, acaban teniendo mala reputación y se les acaba mirando mal.
Esta disposición a ayudarnos entre nosotros es algo que nos sirve por ejemplo para poder distribuir o ceder recursos, con la confianza de que esos recursos volverán cuando nosotros los necesitemos. Es parte de nuestro contrato social.
¿Qué pensamos nosotros de alguien que no devuelve los favores pero que sí los pide y los recibe con gusto? Pues la concepción que tenemos de ese individuo es que es un gorrón.
Las relaciones humanas funcionan mucho por ese principio de reciprocidad: se da en las relaciones de pareja, en las relaciones laborales, en las relaciones políticas y en las relaciones sociales.
Un ejemplo más: ¿Qué ocurre por ejemplo cuando una aplicación te ofrece treinta días de prueba gratuita antes de decidir si la compras? Lo que están haciendo ahí es utilizar el principio de reciprocidad para aumentar la probabilidad de que tú acabes comprando la aplicación. ¡Ojo! Si tú, después de probar la app, tienes una buena razón para no usarla no te la comprarás.
Siempre que hablamos de estas influencias lo hacemos en términos probabilísticos: hace más probable que tú digas que sí, que accedas a algo.
¿Por qué el principio de reciprocidad es tan poderoso?
El principio de reciprocidad es uno de los principios más poderosos, a pesar de ser explícito, porque tiene que ver con la presión social de no querer ser visto como alguien que no devuelve los favores.
Pero podemos ir aún más lejos. Imagina que por tu cumpleaños alguien, en vez de tener un regalito amable contigo, te regala las llaves de un cochazo. ¿Qué pensarías? ¿Te sentirías a gusto con el regalo?
Sentirías que tienes una obligación hacia esa persona. Seguramente pensarías: ¿Y yo cómo devuelvo esto? ¿Qué quiere de mi?
Cuándo funciona y cuándo no el principio de reciprocidad
El principio de reciprocidad especifica que, para que sea efectivo:
- La concesión tiene que ser de poca importancia percibida para el que la haga. No tiene que parecer que se está haciendo un gran esfuerzo. Es algo que ocurre en el caso antes citado de la lata de refresco: «¡Mira!, la máquina me ha dado dos latas y por eso te regalo una».
- Y, además, esa concesión debe hacerse poco antes de la petición. Porque si dejamos pasar demasiado tiempo no tiene efecto, y si la petición la hacemos inmediatamente después también se nos ve mucho el plumero.
Por eso se trata de hacer el favor y, poco después, hacer la petición, de forma que la otra persona todavía tenga en mente el haber recibido esta concesión y se sienta más impulsada a ayudarnos.
Esto es algo que se ejemplifica muy bien en lo que hacían los Hare Krisna a la hora de pedir dinero en los aeropuertos. Te daban una flor gratis y luego te pedían dinero. Te pedían si querías contribuir… después de haberte dado la flor diciéndote que era para ti sin compromiso.
De hecho con esto a veces ocurrían cosas como que a veces alguien cogía la flor, les daba el dinero para quitárselos de encima e inmediatamente después tiraba la flor a la papelera (por supuesto la flor valía mucho menos que el donativo que esa persona había hecho).
Pues bien, detrás iba un Hare Krisna y cogía la flor de la papelera para dársela a otra persona (¡eso es reciclar!).
¿El principio de reciprocidad se hace siempre de forma deliberada?
En una relación de reciprocidad el que la inicia podríamos decir que es una persona libre, porque no está en deuda con nadie.
Lo cierto es que muchas veces no llevamos a cabo estas cosas pensando necesariamente en hacerlo de modo deliberado. Muchas veces hacemos favores a la gente que nos cae bien simplemente porque nos apetece o porque es una conducta que tenemos como habitual.
También podríamos discutir si realmente la persona, cuando inicia esta conducta, lo está haciendo de manera libre o lo está haciendo por presiones de su entorno. Si yo te hago un favor porque quiero una cosa de ti, en cierto modo estoy condicionada porque necesito algo de ti.
Precisamente nuestro sistema económico se basa en los préstamos, en la deuda y en el reconocimiento de que todo el mundo va a pagar sus deudas. El dinero funciona porque existe detrás un Estado que respalda ese dinero diciendo que tiene validez porque él se hace cargo.
¿Cómo sería nuestra sociedad si no tuviéramos esta confianza? Todo el mundo tendría que hacerlo absolutamente todo porque nadie podría confiar en nadie más que en sí mismo.
Para unos animales sociales como nosotros, este comportamiento de devolver favores es extremadamente positivo y adaptativo.
Pero visto queda que se puede utilizar para persuadirnos, para influirnos y para manipularnos en que hagamos cosas que a lo mejor en condiciones normales no haríamos, como por ejemplo dar un donativo a los Hare Krisna en un aeropuerto porque te han dado una flor.
